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| 陸客團削價染紅海 溪頭明山只接參訪團 |
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陸客商機與台灣經濟／專題系列六十四
(記者 吳明駿、孫于茜 南投報導 / 攝影 李盈緣)
(受訪者 / 溪頭明山森林會館總經理 林志穎 / 溪頭地區指標型度假飯店。88水災阿里山路斷後，南投溪頭及彰化鹿港地區成為替代景點。一直以豐富創意及行銷手法，聞名於溪頭市場的第二代總經理，對陸客市場削價競爭，抱持觀望態度。雖然不否認陸客帶來的商機，但是現階段盡量仍以爭取高價參訪團為原則。)
Q:目前飯店住房的占比？
A:目前是團體65%、散客35%，大部分都是國旅，約有8、9成。
Q:對於目前陸客市場，您的看法？
A:陸客現在只有30萬，比較像吃點心，你要主力去抓這個市場的話，就變成有一點因噎廢食了，很多飯店業者汲汲營營想要去爭取這塊市場，但是這塊市場我們無法主導，全部都變成旅行業在主導，飯店業都是屬於比較被動的，所以目前我不想去碰。主要是因為第一個，低價競爭，雖然政府一直呼籲說60塊美金一天，但是30塊的比比皆是，現在大部分都是30~35塊美金的，你也無從去掌控他，所以弄得市場烏煙瘴氣的。就像我如果國民旅遊做得好，我對陸客也是抱著觀望的態度，不會很積極的去經營這塊，除非是一些參訪團，或是有一些台商請客的，一餐8,000塊到10,000塊的高價團，還可以做。
Q: 陸客V.S日客，您的看法？
A:當然看好陸客，我是覺得這需要時間去發酵，像我們台灣20年前去日本玩，也是被人家唾棄，什麼冰箱裡的果汁，用吸管吸就不用付費、東西都帶走等等，那時候日本人只要聽見有台灣人住的飯店，他們就不住，就像現在聽見有陸客住的飯店，他們就不住一樣意思。所以我是怕會有反效應，因為大量陸客會排擠到原本的國旅客人，很多客人也會問，如果有陸客他們就不去了。所以你說陸客不去高雄，其實高雄人反應也是很激烈，他們如果聽說有陸客的飯店也是不去。我們高雄的來客量大概也占了40%左右，如果我們汲汲營營的去接陸客，反而會造成反效果，這叫划不來。如果是商務客是可以的，但如果是旅遊團落差就太大了，除了價格外，飯店的一些擺設等等，都需要跟著調整，陸客的消費力其實很極端，有的進來就馬上被拉走，有的是刷卡毫不手軟。
Q:陸客市場是有，陸客來的量也夠，為什麼還是有業者接不到陸客？
A:那就是政府的問題，幾年前說要開放，鼓勵業者開發飯店，不管是景點的飯店還是都市裡的飯店。即使明年陸客真的有30萬，跟預期的50萬還是有落差，差6成，那那些新的飯店從哪裡去找客人，政府像是一些限制投資、鼓勵措施，容量管制的政策都沒有，政府是必須負政策上的責任。
Q:您對陸客市場一直都採取比較保守的態度？
A:2年前陸客的話題就沸沸揚揚了，加上金融風暴的影響，我就覺得還是不要介入這塊，因為我覺得這塊就像在吃嗎啡一樣，如果一直在靠陸客，而排擠到一些其他的客人，這樣是不好的，我們飯店是要永續經營的，是要經營品牌的，所以一直對陸客這塊抱持著觀望的態度。
Q:針對溪頭的陸客市場，您的看法？
A:我記得那時候浙江省說要來9千人，結果，沒看到阿。有啦，有看到路過的。立德那邊接好像也沒接的很順，孟宗那邊好像也零零星星的，沒那麼多人。可能有來但是沒住，頂多是用餐，而且也沒看到9千人那麼多。這次保健說要來5萬人，大公司我想是有可能。但是我這邊不能這樣接，因為陸客大量湧進來，怕會排擠到原本的客人。
Q:自由市場機制對業者的影響？
A:旅行社只要有一間做低價團，就難保有第二間不會跟進去做，所以自由市場機制還是由消費者去抉擇，不是由我們業者決定，我們只有去等待時機。
Q:政府是不是應該適度的提出一些政策來管制？
A:台灣人是民主過頭了，要慢慢再收斂起來，其實要一段很長的時間，放出去很容易，要收回來是真的不簡單，要經過很大的陣痛，領導人有沒有魄力，底下的人會不會按部就班去做，我想這真的要好幾十年的光陰去做到這點，不然大家還是看到現實利益為主，今天我能多賺2塊錢，我為什麼不，今天我做這團我能多賺10萬，我為什麼不，我一定堅持這個理念嗎？這樣我旅行社不都倒了。那我們飯店業和政府都這樣大聲疾呼，旅行社其實殺到紅眼後，根本就聽不進去，他會說，不然你來做看看，你們都只會放高空。其實也沒錯，政府的確沒站在旅遊業者立場去想，他們真的能夠賺到錢嗎？要做高品質，那消費者在哪？不見了，他們也抓不到那一塊，所以到底是生存重要呢？還是談理想重要？我想這個不是一段短暫時間可以解決的，要一段很長很長的時間，可能等大陸的旅遊品質改善後。就像我們台灣這20年來，因為資訊開始多了，消費者開始選擇，旅行社就會轉變，越做越好的就越做越大。現在網路這麼發達，說不定大陸這塊5年就可以起來了。
Q:目前國旅都呈現衰退的現象，您如何維持穩定的住房率？
A:我們飯店已經39年了，大約從6年前開始，才開始做整修，慢慢的在做轉型，變成一個渡假勝地。也因為大家一直停留在以前老舊的印象，所以很多團體客人都流失掉了，其實我們現在只是爭取到以前沒爭取到的那些客源，很多多元化的族群都進來了，以前我的團體、散客比是9：1，現在是65：35。
Q:如何創造飯店價值？
A:溪頭這個地方因為沒有故事，沒有故事的景點不好推銷，所以我必需要創造故事，我要說故事。像我們去加拿大或是日本，每一個景點都有故事，比如說武士的家，至少你來到這裡會覺得說，這個景點有一個人文的介紹。很多故事都是要以人文為出發點，這樣才有意義才有靈魂。但我覺得可惜的是我們溪頭，去神木區有故事嗎？沒有，人家看到的不過是一顆樹，有意義嗎？沒有，所以我要開始慢慢重新定義，從我這邊開始發酵，我要用我阿公的故事，他是第一個來溪頭開發的先祖，然後他遇到的一些故事，慢慢寫，要去落實。因為人文才最重要的，飯店的硬體設施其實都差不多，客人來你這邊消費，要的是一種感覺，一種回憶。
Q:您以鹿谷觀光促進會理事長的角度，對於溪頭地區的發展看法？
A:其實這次的88水災，衝擊到一些很多的國旅團和陸客市場，因為阿里山路不通，現在只有小客車通了，很多陸客就開始轉換路線，那這次勘查的結果是要走溪頭和鹿港，但是對於業者來說，真正住在溪頭的人其實不多，都是進來參觀一下就出去，如果價格上無法跟市區的飯店競爭，旅行社的業者還是以經濟利益作考量，還是會拉到外面去住。今天如果同樣的路程拉到溪頭，但是一個是高價團，一個是低價團，高價團可能就會住在溪頭裡面或是附近的飯店，讓你享受這樣的氣氛，那低價團就會坐兩個小時的車子把你拉回市區，你會覺得每天都在車上，然後看個湖，完全享受不到渡假的感覺，就要看消費者怎麼選擇了。所以即使陸團有大量的人進來溪頭，但是真正在溪頭消費的人不多，他們都還是往都市居多，都是以旅行社的利潤來做考量。
Q:溪頭地區的競爭力，您的看法？
A:溪頭要創造故事，才會有競爭力。可能剛開始一年二年三年，人家會以為你自己亂說的，可是如果一直堅持下去，我相信五年後、六年後、七年後，人們就真的會相信，溪頭真的有這個故事，而當人真的相信有這個故事的時候，溪頭的文化才會慢慢開始發酵。我會帶入環保、野生動物等議題，為什麼現在野生動物慢慢的不見了，我們從主角的故事，伐木到植栽種樹，由他的經歷慢慢發酵出來，讓大家好好反省說，是不是要跟大自然共存。當一篇故事出來後，引發大家的好奇心，慢慢接觸到這塊。我想從故事去發酵會最快，如果講太多的大道理，大家都聽聽就算了。2009/11/8
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